Altro che marketing! I 10 veri motivi per cui il tuo salone NON cresce

C’è grande fermento in Italia: la formazione marketing sembra essere la nuova gallina dalle uova d’oro per improvvisati senza arte né parte e vecchie volpi che hanno fiutato l’affare e ci si stanno buttando a capofitto. Ma questo marketing, in fin dei conti, funziona davvero, o è solo un modo furbo e meschino per fare soldi speculando sulla buona fede di onesti lavoratori?

Il marketing è utile? Serve davvero? E i corsi di formazione? E di chi ci si deve fidare? Come ci si districa tra formatori, fornitori, guru, e tutte le altre figure pronte a fiondarsi sul denaro, e sulle speranze, dei parrucchieri di tutta Italia?

In questo post non ti parlerò di marketing. Perché la scomoda verità è che il marketing non serve, se il tuo salone ha altri problemi. La cosa che nessun guru del marketing ti svelerà mai è che prima di pensare alle strategie di vendita, ai social che fanno i miracoli, alle sponsorizzate su Facebook, a Instagram e tutto il resto, ci sono almeno 10 cose che devi sistemare, 10 problemi che devi risolvere se vuoi diventare il titolare di un salone di successo.

Vediamoli uno per uno.

1. Ti preoccupi più di come tagli i capelli piuttosto che di come tratti i clienti

L’era dei social ha fatto perdere di vista il vero obiettivo di chi ha una qualunque attività: accontentare il cliente.

Ci si forma costantemente, si frequentano nuovi corsi tecnici, spesso fomentati dai fornitori, per essere sempre più in linea con le tendenze del momento… ma poi ci si perde in un bicchier d’acqua, perdendo il senso di ciò che davvero conta per i clienti.

Le persone vanno dal parrucchiere non solo per avere il taglio all’ultima moda o la colorazione di tendenza da sfoggiare in ufficio. No, non è come dicono le riviste: le persone vengono nel tuo salone per sentirsi più apprezzate, più desiderate, più amate. Vogliono godersi quelle due ore che sono riuscite a ritagliarsi tra gli impegni quotidiani, la famiglia, la casa, il lavoro, i bambini e vogliono che tutto sia finalizzato a questo.

Poi accade che vanno in un salone dove gli vengono proposte le tecniche più mirabolanti, ma ci si dimentica dell’importanza della pulizia. Dell’accoglienza. Del saper ascoltare il cliente. Del metterlo a proprio agio senza farlo sentire un deficiente ignorante perché non capisce di quale astrusa tecnica stai parlando perché, ahimè, chi non è parrucchiere magari quando parli di flamboyage o di Beach Waves.

Ho frequentato saloni di tendenza che erano visibilmente sporchi. O non riscaldati. O non condizionati d’estate. Dove non mi hanno offerto un bicchiere d’acqua d’estate o un caffè di prima mattina. Sono stata dimenticata per mezz’ora perché il titolare era al telefono con un fornitore amico suo.

Lo so, lo so, starai pensando che queste cose a te non capitano. Eppure, te lo assicuro, capitano.

E, quando capitano, sono queste le cose di cui parlano le persone al parco, su Facebook, o nelle recensioni negative. Raramente si sbaglia il servizio tecnico e, quando capita, il cliente è disposto a passarci sopra, a tollerare, specie se è un cliente di vecchia data e ci si è scusati adeguatamente.

Ma la pulizia, la scortesia, la supponenza, l’arroganza di titolari e dipendenti di saloni di acconciature NON vengono perdonati.

Non ha senso diventare sempre più bravi nello svolgere i servizi o dei geni del marketing se poi ci si crea una cattiva reputazione.

2. Non raccogli i dati dei clienti e non li analizzi in modo sistematico

Raccogliere i dati di tutti i clienti è il punto di partenza per qualunque salone di acconciature che voglia continuare a crescere.

Analizzare i dati consente di applicare strategie di marketing (e chi non ti dice che i dati sono indispensabili ma ti parla solo di campagne “social” non è meritevole di ascolto) ma non solo.

Conoscere i dati dei propri clienti significa anche sapere riconoscere le loro necessità, le loro preferenze, i trattamenti che hanno già effettuato in precedenza e i prodotti che hanno acquistato.

Non ci si può basare solo sulla memoria o sul proprio intuito. Quando il numero dei clienti diventa elevato, si finisce per ricordarsi solo di qualcuno, trascurando gli altri.

Non è bello, per un cliente fedele, magari da anni, dover ripetere ogni volta le proprie preferenze.

Non è bello, da parte tua, dover cercare ogni volta di vendere un prodotto o un trattamento, senza ricordare se lo stesso prodotto gli è già stato proposto e se, magari, è già stata fatta un’offerta in tal senso.

La gestione di un salone di acconciature non può più limitarsi al semplice tagliare i capelli e proporre servizi tecnici di alta qualità e che richiedono molta competenza e un costante aggiornamento.

Per poter gestire un salone in modo adeguato ai tempi e riuscire ad accontentare i tuoi clienti facendo vivere loro un’esperienza quanto più positiva possibile, è indispensabile aggiornare le proprie conoscenze, anche per quanto riguarda l’analisi delle preferenze e dei comportamenti passati dei clienti.

3. Non sai utilizzare la tecnologia

Strettamente legato all’analisi dei dati c’è anche l’utilizzo della tecnologia. Sempre più spesso mi capita, durante i miei corsi, di venire avvicinata da persone che mi dicono: “Michela, ma io la tecnologia proprio non la riesco ad usare! Non so aprire un video, non so cosa sia un blog, non so quasi usare Facebook… come faccio?”.

Beh, amico caro, sappi intanto che non è un mio problema. Non può esserlo! Nessuno sa fare le cose naturalmente, tutti noi abbiamo bisogno di imparare a farle.

Così come hai dovuto imparare la tecnica del balayage, allo stesso tempo puoi imparare a usare il computer. Inoltre, spesso ci si giustifica per le proprie incompetenze tecnologiche solo perché, in realtà, non si è realmente interessati ad colmare queste carenze.

Conosco persone che imparano a fare giardinaggio da zero, oppure conoscono tutti i moduli di calcio raccontati dai più grandi allenatori del mondo, dire di non saper accendere un computer. Beh, non si tratta di incapacità, ma solo di mancanza di volontà.

Posso assicurati di aver visto settantenni imparare, da zero, a usare i computer, Facebook, il cellulare più avanzato, solo impegnandosi e desiderandolo davvero.

Ma soprattutto ciò che devi capire è che il tuo mestiere, oggi, senza l’ausilio della tecnologia non si può svolgere. Stop. E siccome è indispensabile imparare a usare la tecnologia, non puoi venire da me e dire: “Michela, ma io non sono capace”, perché è un discorso che non tollero. Se non sei capace, apri YouTube dal cellulare (il cellulare ce l’hai, vero?) e inizi a guardare i tutorial per imparare a usare i vari strumenti tecnologi ormai indispensabili per svolgere il tuo lavoro.

E se anche così non capisci, allora cerca un corso che te lo possa spiegare oppure trova un ventenne che, per poche decine di euro, sia disposto a insegnarti quel che sa. E’ così difficile?

4. Il tuo salone fa tutto per tutti come tutti gli altri 100 saloni del quartiere

E’ bene che tu lo capisca prima che sia troppo tardi: se in zona da te ci sono troppi saloni, non è perché il mondo è ingiusto o perché i politici rubano, ma perché nessuno si rende conto che il mercato è limitato e il numero di clienti non aumenta all’aumentare dei saloni. I clienti son sempre quelli, quindi ogni nuovo salone si prende una fetta di clienti.

E’ un po’ come nella ristorazione, dove ci sono ristoratori poco competenti che aprono nuovi locali del tipo: “Pizzeria, ristorante, trattoria, pesce, cucina vegetariana”, laddove ce ne sono già decine, e poi chiudono dopo un paio di anni, dando la colpa al governo o alla concorrenza sleale dei ristoranti gestiti da stranieri.

Solo se sceglierai una specializzazione che ti renderà UNICO in una determinata nicchia del tuo settore, potrai ritagliarti una fetta di clientela senza il timore che ti venga portata via dai concorrenti.

In futuro (e sto parlando di 5/10 anni, non di più), gli specialisti batteranno i generalisti in modo netto.

5. Non sai gestire i dipendenti

Non avere dipendenti significa precludersi le possibilità di crescita, perché da soli oltre un certo livello non si può andare, e questo dovresti ormai averlo capito.

Ma avere dipendenti che non solo non ti aiutano a crescere ma ti ostacolano, allora questo è davvero un enorme problema.

Tu lavori duramente, ti formi, ti aggiorni, investi, rischi, studi marketing, investi nel marketing e poi tutto viene vanificato da un dipendente che desidera solo arrivare all’orario di chiusura per dedicarsi ai fatti propri, percependo lo stipendio a fine mese.

No, questa è una cosa inaccettabile! Ma devi sapere che non è solo colpa loro, ma soprattutto colpa tua. Sì, perché bisogna saper selezionare i dipendenti per evitare sgradite sorprese. Bisogna saper formare i dipendenti, in modo che sappiano come svolgere i servizi. Bisogna educare i dipendenti e obbligarli a seguire le regole interne del salone.

Solo imparando a gestire i dipendenti in modo che siano un elemento imprescindibile per la crescita del tuo salone, potrai dedicarti anche al marketing.

6. Fai promozioni che trasmettono un’immagine sbagliata del tuo salone

Quando vedo un salone che espone le proprie promozioni in bella vista in vetrina, mi rendo conto di quanto lavoro ci sia da fare per far cambiare mentalità ad un settore che ha delle potenzialità di crescita enormi.

Le promozioni non fanno altro che darti un piccolo sollievo economico per poi, però, non solo farti tornare al punto di partenza ma finendo per rovinare la reputazione del tuo salone.

Hai presente come funziona, a livello di reazione del corpo umano, la droga? La droga ti dà un sollievo, talvolta un benessere, immediato, per poi farti pagare le conseguenze in seguito. Esattamente come accade per le promozioni.

So che queste cose non te le ha mai spiegate nessuno, ma è bene che tu le comprenda, prima che sia troppo tardi. Ci sono titolari di saloni che si lamentano del “valore” dei propri clienti, perché non tollerano aumenti di prezzo, perché non acquistano prodotti, perché sono pronti a tradirti non appena qualcuno fa una promozione più vantaggiosa. Beh, mi spiace molto, ma è un problema che hai causato tu stesso nel momento in cui hai deciso di puntare tutta la tua strategia di marketing sul prezzo basso.

Chi mi segue da tempo sa bene che i risultati migliori non si ottengono con le promozioni ma con un lavoro di posizionamento del proprio brand specializzato, l’organizzazione, le strategie di acquisizione clienti tramite la condivisione di contenuti.

7. Non dai ai tuoi clienti un motivo per sceglierti rispetto ai concorrenti

Perché i tuoi clienti, che stanno già andando in un altro salone, magari da anni, dovrebbero sceglierti? Le persone non amano cambiare e, per farlo, hanno bisogno di un motivo reale, concreto e che, almeno stando a quel che penso e insegno io, non deve essere quello del prezzo più basso.

Tutta la tua comunicazione, tutto il tuo marketing deve essere finalizzato al fornire a chi non è ancora un tuo cliente, un motivo per diventarlo. Chi non ti insegna questa cosa qua non ti insegna nulla di davvero utile a portare al successo il tuo salone.

8. Non sai gestire la tua attività come un’impresa e lasci che sia il commercialista a decidere al posto tuo

Quando il titolare di un salone mi dice: “io sono un parrucchiere, devo occuparmi dei capelli dei miei clienti, il resto lo faccio fare al commercialista”, io capisco di trovarmi di fronte ad una persona che, prima o poi, avrà grossi problemi. Di artisti, artigiani, professionisti della bellezza che sono falliti solo perché pensavano solo ai capelli dei loro clienti ne è pieno il mondo. Io lo vedo ogni giorno, perché leggo le vostre storie.

Il commercialista NON è il tuo analista finanziario e non svolge il lavoro di gestione e amministrazione della tua impresa al posto tuo. Il commercialista fa i conti e ti dice quanto c’è da pagare. Anzi, spesso blocca la tua crescita dicendoti che ti conviene restare piccolo, altrimenti dovrai pagare più tasse e sarai soggetto a più controlli. Beh, lasciatelo dire con chiarezza, se non impari a gestire il tuo salone come una vera impresa, allora sei a rischio chiusura anche se sei un mago nel tuo lavoro. Perché il tuo lavoro non è quello di fare il parrucchiere ma è quello di gestire un’attività che lavora nel settore del mondo delle acconciature. E si tratta di due cose profondamente diverse.

9. Ti affidi ad un’agenzia, a un consulente o alle grafiche “pronte” per curare l’immagine del tuo salone

Sempre per restare a tema, così come non è il commercialista colui che gestirà la tua azienda mentre tu ti limiti a fare il parrucchiere, allo stesso modo non può essere un consulente o un’agenzia a occuparsi del terzo pilastro che tiene in piedi un’impresa di successo (dopo la parte relativa alla gestione e amministrazione, Pilastro N°1, e quello relativo allo svolgimento dei servizi, Pilastro N°2), ossia il marketing e la vendita.

Ecco perché le soluzioni già pronte, e magari anche gratuite o quasi, non vanno affatto bene. Sto parlando delle grafiche già pronte, che risultano essere tutte uguali per centinaia di saloni, facendoti perdere ogni elemento distintivo e unico; del blog già pre-configurato e uguale a quello di tanti altri, dei siti web proposti dalle aziende che vanno in giro a raccontare di fantomatici posizionamenti su Google, o dei sedicenti esperti di Facebook e dei social, che pur non sapendo nulla del tuo mercato, della tua zona, dei tuoi clienti e della tua concorrenza, dovrebbero occuparsi di un aspetto così importante del tuo lavoro.

No, mi spiace, ma devi stare quanto più possibile alla larga da consulenti ed esperti generalisti e da pacchetti di marketing pronto, tutto uguale per tutti. A meno che tu non voglia essere uguale a tutti gli altri… perdendo però così ogni vantaggio derivante dall’avere un blog, un sito, delle grafiche per il tuo salone, eccetera.

10. Fai un sacco di formazione tecnica ma non riesci a farlo sapere a chi non è cliente

Una delle domande che mi viene esposta maggiormente è: “Michela, ma come mai io faccio un sacco di corsi di aggiornamento tecnico e poi non attiro nuovi clienti nonostante quei servizi li sappia fare solo io?”. Beh, la soluzione all’enigma è piuttosto semplice: se non hai un piano di marketing che faccia sapere a chi non è ancora tuo cliente che tu sei il migliore, o lo specialista in un determinato servizio, allora è del tutto inutile che tu continui a formarti tecnicamente.

La formazione tecnica, dopo un certo livello, diventa poco rilevante, anzi, diventa quasi un limite, perché si viene presi dalla smania di fare un sacco di servizi differenti senza mai focalizzarsi su ciò che ci riesce meglio o di cui c’è maggior richiesta sul mercato.

Questo, purtroppo, i formatori tecnici e le aziende produttrici, che spesso sono legate in palese conflitto di interessi, non te lo possono dire, perché perderebbero di colpo un business milionario. Hai presente, infatti, quanti sono i parrucchieri in Italia? Solo i saloni attivi sono oltre 90.000! Per ogni salone, c’è un titolare o dei dipendenti che frequentano più corsi tecnici ogni anno, per centinaia di euro a corso… lascio a te il calcolo.

Ma, e lo ripeto per la milionesima volta, se non hai un metodo di marketing per sapere “vendere” le tue capacità tecniche e non sai come gestire il tuo salone da un punto di vista organizzativo e finanziario, allora diventare ancora più bravo a fare il parrucchiere non ti porterà MAI al successo. Un successo che pure meriti visto l’impegno, la dedizione, la passione che metti ogni giorno nel tuo lavoro.

Prima di fare nuovi corsi di aggiornamento tecnico;
prima di investire in marketing senza sapere come e in che modo;
prima di assumere personale senza sapere come formarlo per renderlo davvero utile alla crescita del tuo salone;
prima di acquistare pacchetti di grafiche pronte, siti e blog pre-confezionati, e pagare consulenti “social” (i famosi Social Media Cosi);
prima che il commercialista combini qualche disastro solo perché tu gli hai delegato tutta la gestione amministrativa e finanziaria del tuo salone;
prima di continuare a investire in un salone che fa tutto per tutti allo stesso modo di come lo fanno decine di altri concorrenti…

quel che devi fare è imparare un Metodo, quello dell’Hair Stylist di Successo, che sappia insegnarti a gestire il tuo salone come un’attività di successo che non tema la concorrenza.

Il Metodo dell’Hair Stylist di Successo, già applicato con grandi risultati da centinaia di titolari di saloni (puoi leggerne qui alcune testimonianze: www.michelaferracuti.it/testimonianze.pdf) lo svelerò in un Corso rivoluzionario che si terrà a Bologna il 14 e 15 Ottobre 2018.

Clicca qui per partecipare: WWW.CORSOREVOLUTION.IT