Perché ci sono saloni che fanno pagare 30 euro una piega e sono sempre pieni?

Perché convivono, in una stessa città, anzi, in uno stesso quartiere, saloni di acconciature che fan pagare una piega 10 euro, e altri che la fan pagare 30?

E perché, per assurdo che possa sembrare, il salone che pratica i prezzi molto più alti è anche sempre pieno?

In questo post ti spiegherò perché questo accade e come fare affinché anche il tuo salone diventi quello, nella tua zona, che ha maggior successo nonostante pratichi prezzi più alti.

La paura più grande per chi gestisce un piccolo salone di acconciature è quello di dover essere costretto ad abbassare i prezzi (o a lasciarli invariati per anni), perché i concorrenti più vicini ritoccano al ribasso il proprio listino.

L’80% dei saloni di acconciature, per poter stare sul mercato e continuare a coltivare la propria clientela, è costretto a praticare la politica della guerra dei prezzi.

La paura è quella di perdere fette di clientela anche solo adeguando i prezzi all’inflazione, all’aumento delle tasse e delle spese.

Il risultato è, sì, quello di riuscire a tirare avanti, ma a caro prezzo.

Infatti, in questo modo il titolare del salone si trova costretto a non poter mai:

  • introdurre nuovi servizi che costano di più;
  • incrementare i guadagni;
  • liberarsi di un po’ di tempo (solo lavorando come pazzi si porta a casa il fatturato);
  • assumere nuovo personale.

In pratica, se hai letto qualche altro mio articolo o visto qualche video, la drammatica realtà è che:

se combatti la battaglia dei prezzi, se la tua preoccupazione è quella di non aumentare i prezzi rispetto ai concorrenti, allora non potrai mai diventare il titolare di un salone di successo

Se ci pensi, è piuttosto triste.

Perché tanti titolari di saloni hanno le potenzialità, e anche la voglia, di crescere. Ogni giorno c’è chi me lo scrive.

Titolari di saloni che mi dicono: “Michela, ho compreso il tuo metodo, vorrei tanto applicarlo nel mio salone, ma…con i prezzi che pratico non posso fare quello che dici di fare! Non posso investire in campagne su Facebook Ads, non posso attirare molti più clienti perché tanto mi prenotano tutti di sabato e non posso assumere personale perché non me lo posso permettere“.

Sembra davvero una situazione da gatto che si morde la coda.

Come uscirne, quindi?

Come puoi portare il tuo salone a praticare dei prezzi più elevati e, di conseguenza, poter poi applicare il metodo dell’Hair Stylist di Successo?

Beh, intanto il discorso non può che partire dal concetto di target.

Qual è il target del tuo salone?

Se il tuo salone ha, come clienti, quelli che sono attenti più al prezzo che alla qualità, allora, hai due sole strade possibili:

  1. Continui a lavorare con loro, rinunciando ai sogni di gloria, e restando sempre in balia della concorrenza;
  2. Posizioni diversamente il tuo salone, in modo da attirare un target diverso, ossia un target maggiormente disposto a spendere.

Attenzione: prima che tu mi dia della pazza e della ingenua che parla della teoria senza conoscerne le implicazioni pratiche, sappi che ci sono alcune precisazioni di fare.

La prima è che non puoi di certo iniziare a cacciare le tue clienti abituali in attesa che la tua strategia di ri-posizionamento funzioni.

La seconda è che un target maggiormente predisposto a spendere NON è necessariamente un target di persone più ricche!

Ci sono persone ricche che non ritengono adeguato spendere 30 euro per una piega mentre ce ne sono altre che sono disposte a farlo pur non avendo troppa disponibilità di denaro.

Occorre, quindi, proseguire con calma e prendendosi il tempo necessario per realizzare il cambiamento.

Nella meravigliosa intervista che ho realizzato con Luca Gattel, titolare di un Barber Shop di successo (e che puoi ascoltare cliccando qui), c’è un passaggio che mi è rimasto impresso.

Lui ha detto: io voglio lavorare con un target ben preciso, con persone attente al loro look e disposte, per questo, a spendere la cifra adeguata. Un tempo, se mi arrivava il cliente calvo, gli facevo pagare qualche euro. Oggi no, se viene non lo caccio di certo, ma gli applico il prezzo pieno. So che lo perderò, ma non mi interessa.

La sua strategia sta pagando.

Ma non è di certo aumentare i prezzi il primo passaggio che devi svolgere per diventare il titolare di un salone di acconciature posizionato verso l’alto.

Anzi.
tessieri
Tessier Hairdressers di Roma

Il primo passo è quello di prenotare nei saloni di maggior successo della tua città o, meglio ancora, del tuo quartiere.

Annota ogni cosa, tralasciando la parte meno importante: non è il modo in cui svolgono i servizi ciò che devi studiare!

Devi studiare le cose più importante da un punto di vista del marketing:

  • Com’è strutturata la vetrina?
  • Com’è arredato il locale?
  • Come vengono accolti i clienti?
  • Quante sono le persone che ci lavorano?
  • E come sono vestite?
  • E il titolare, cosa fa? Lavora sui clienti o si occupa di altro?

Successivamente, guarda il sito dell’attività. La pagina Facebook. Cerca di capire come comunica con i propri clienti.

Ricorda:

come dice Al Ries, maestro del brand positioning, il marketing è una battaglia di percezione, non di prodotto.

Cosa significa?

Significa che quasi mai sono i prodotti, o i servizi, a fare la differenza.

Immagino che, nella tua testa, la convinzione sia: se lavoro bene, avrò successo.

E invece no.

Certo, se lavori da cane… neanche il più grande esperto di marketing al mondo ti potrà salvare…

Sappi però che, spesso, non è la qualità dei servizi praticati ciò che caratterizza i saloni di maggior successo.

E’ la cosa, tra l’altro, che mi dicono sempre i titolari di piccoli saloni in difficoltà: “Michela, quelli là hanno dei prezzi folli, eppure non sono affatto bravi!”.

Posto che sia vero, e spesso lo è, si tratta della spiegazione per la quale è vero ciò che ti dicono io. Anzi, ciò che dice Al Ries…

Ciò che rende di successo certi saloni è la loro capacità di farsi percepire come validi e di far ritenere giusti i prezzi che praticano.

Nessuno, infatti, è disposto a pagare più di quanto ritiene giusto. Nè i poveri, nè i ricchi. Pertanto, nei saloni di successo i clienti ritengono che i loro prezzi siano giusti.

Il segreto, dunque, consiste nel farsi percepire come un salone di qualità e che applica i prezzi corretti, nonostante siano più alti rispetto alla media.

Già, ma come si fa?

Ciò che devi fare è posizionare il tuo salone e renderlo diverso da quello degli altri.

Trova la tua specializzazione, ciò che ti differenzia e rende unico.

Nel mio libro, Da parrucchiere a Hair Stylist di Successo, spiego in modo molto approfondito come si differenzia un salone di acconciature rispetto a tutti gli altri.

Ne parlo anche in questa puntata del mio podcast, che ti invito ad ascoltare subito (clicca qui).

Fatto questo, devi iniziare a lavorare sulla percezione visiva del tuo salone.

Devi, di fatto, dare una spiegazione reale e concreta alla tua pretesa di diventare un salone di successo che anziché far pagare meno degli altri ha prezzi più alti della media.

E, quindi, devi avere una vetrina adeguata, utilizzare prodotti validi, devi avere un arredamento adeguato e sia tu che i collaboratori e le collaboratrici devono essere impeccabili. Tutti, ovviamente, con addosso la divisa ufficiale, pulita e impeccabile.

E poi, devi lavorare con attenzione sulla comunicazione.

Il tuo salone deve diventare il più famoso di quelli della zona.

Cura in modo maniacale la tua pagina Facebook, il tuo account Instagram, il tuo sito internet (NO alle soluzioni al risparmio, come i siti senza dominio o ospitati su piattaforme gratuite!).

Crea materiali che comunichino la tua specializzazione e la tua qualità.

Crea video e post sul tuo blog in cui racconti come realizzi i tuoi servizi e come utilizzi i tuoi prodotti speciali.

Crea delle campagne su Facebook Ads in cui attiri nuovi clienti appartenenti già al nuovo target.

Utilizza strategie per fidelizzare questi nuovi clienti appartenenti al nuovo target. Raccogli i loro dati, inserisci negli autorisponditori e invia loro delle email nei giorni successivi, come spiego nel mio corso Clienti Permanenti.

Vedrai che, con il tempo, i vecchi clienti attenti solo al prezzo saranno sostituiti da clienti che riconoscono i tuoi nuovi prezzi (e servizi), come adeguati.

Potrai, con il tempo, creare il tuo staff smettendo di lavorare da solo o quasi e, contemporaneamente, servire più clienti anche durante i giorni più “caldi”.

E scoprirai di aver realizzato, finalmente, il tuo sogno di diventare il titolare di un salone di successo.

copertinaPer farti trovare preparato, e per approfondire gli argomenti trattati ma, soprattutto, per diventare, finalmente, il titolare di un salone di successo, ti invito ad acquistare una copia del mio libro (giunto alla seconda edizione), Da parrucchiere a Hair Stylist di Successo.

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